وقتی ده ها یا صدها ساعت را صرف آماده شدن برای یک معامله کرده اید، وقتی به مرحله بسته شدن قرارداد میرسید، احساس آرامش خاصی به شما دست می دهد. با این حال، حتی در این شرایط، اگر با دقت مورد بررسی های لازم را انجام ندهید و مهارت کافی در مذاکرات فروش نداشته باشید، معامله همچنان ممکن است به باخت بیانجامد. استفاده از تاکتیک نادرست مذاکره در اینجا می تواند به این معنی باشد که تمام کار سخت شما به پایان می رسد یا معامله باز می ماند. بنابراین چگونه یک حرفه ای می تواند اطمینان حاصل کند که معامله بسته می شود. خیلی ساده است این امر و با چند مهارت کاربردی یک مذاکره عالی برای بستن قرارداد را میتوانیم داشته باشیم.
در ادامه مجموعه ای کامل از مهارت های مذاکره فروش را خواهید خواند.
1. مهارت مذاکره فروش
2. درک همتای
3. حق تقدم صحبت مشتری
4. انگیزه مشتری
5. مطالعه موردی
6. محرک های فروش
7. حذف ریسک
1.مهارت مذاکره فروش اول: همتای خود را درک کنید.
یک تاکتیک مذاکره برنده که بسیاری از کارآفرینان از آن استفاده می کنند، به سادگی درک همتای خود است. اگر می‌دانید سرمایه‌گذار یا طرف دیگر شما به دنبال چه چیزی است، راحت‌تر می‌توانید به آن نیاز پاسخ دهید و آن را از دریچه شرکت خود ارائه دهید. شما می‌توانید تمام راه‌هایی را که شرکت شما می‌تواند استانداردهایشان را برآورده کند و همچنین میزان آگاهی شما از نیاز آنها را مثال بزنید. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، نتایج بهتری خواهید داشت. برای انجام تحقیقات خود وقت بگذارید و بفهمید که آنها چه می خواهند و چگونه شرکت شما می تواند آن را به آنها بدهد.
2.مهارت مذاکره فروش دوم: اجازه دهید مشتری شما صحبت کند
این یک موضوع بسیار مهم است ولی اغلب اوقات، ما از رویه «همیشه بسته باش» پیروی می کنیم. با این حال، شما همچنین باید به مشتری خود اجازه دهید تا در مورد مشکلاتی که با آن روبرو می شود و چیزهای خاصی که به دنبال آن هستند صحبت کند. توانایی گوش دادن به دلیل تاکتیک های متعددی که شامل نمایش و گفتن زیادی است، اغلب نادیده گرفته می شود. گاهی اوقات وقتی می‌خواهید با مخالفتی مقابله کنید، ممکن است سخت باشد که از صحبت کردن خودداری کنید، مذاکره فروش موفق یعنی مذاکره با مشتری و این یعنی خودتان ساکت باشید و بگذارید مشتری صحبت کند و یا گله و شکایت کند. یا حتی بهتر است از قبل برای مخالفت‌ها آماده باشید. همیشه در مورد مشتری خود تحقیق کنید. مشتری را درک کرده و حتی در مورد آن ها برای شناخت بیشتر تحقیق کنیم و رفتارهای مشتری را بدانیم.
3.مهارت مذاکره فروش سوم: بر انگیزه های مشتریان تمرکز کنید
اگر در مرحله پایانی هستید، نیمی از نبرد را قبلاً انجام داده اید. شما فقط به این نتیجه رسیدید که طرف مقابل ارزش چیزی را که شما ارائه می دهید می بیند. پس چه چیزی آنها را از امضای روی خط آخر معامله باز می دارد؟ این می تواند چیزهای زیادی باشد، از نگرانی های طولانی مدت در مورد قیمت تا بازپس گیری داخلی تیم مشتری شما. اما مهم نیست که چه مانعی وجود دارد، معمولاً می توانید با هدایت مداوم گفتگو به سمت انگیزه های خریدار برای در نظر گرفتن پیشنهاد شما در وهله اول، به خط پایان برسید. پاهای مردم سرد می شوند. آنها شروع به حدس زدن خود می کنند. اما اگر به طور مداوم – و با ملایمت – به خریدار یادآوری کنید که چرا در وهله اول ارزش شما را دید، او را بر مزایایی که پس از بسته شدن به دست خواهند آورد متمرکز خواهید کرد. و این یک محرک قوی است.نتیجه کلی از این نکته این است که همواره مزایای خورا یادآوری کرده و انگیزه مشتری را همیشه حفظ کنید.توجه کنید که انگیزه خرید مشتری همان انگیزه فروش شماست.و همواره باید مزایای وعلت انتخاب ما را دوباره به خودشان یادآوری کنیم.
4.مهارت مذاکره فروش چهارم: اهمیت مطالعات موردی
مطالعه. مطالعه و باز هم مطالعه است باید مطالعات موردی خود را دو برابر کنید. مردم داستان را دوست دارند. این است که چگونه سرشان را دور یک مفهوم می‌پیچند و چگونه رابطه آینده با شما را پردازش می‌کنند. در مذاکرات، ما دوست داریم مراحل و روند کار با یکدیگر را تشریح کنیم و اینکه چگونه می توانیم برای مشتری بالقوه کار کنیم.
– هر چه بیشتر بتوانید موقعیتی را که می خواهید توصیف کنید و موقعیتی را که می خواهید از آن اجتناب کنید، مورد مطالعه قرار دهید تصویر واضح تر می شود. ارزش خود را بدانید با استفاده از مطالعات موردی برتر از کار قبلی خود، بهره گیرید این به طرف مقابل کمک می کند تا ارزش شما را نیز تشخیص دهد. مذاکره یک تلاش مشترک است و شما می خواهید انتظارات واضح و مطمئن باشد.
5. مهارت مذاکره فروش ششم: حذف ریسک ها
همیشه بهتر است معامله را از خطر حذف کنید. یک راه حل ساده پیدا کنید تا معامله را برای طرف مقابل بیهوده کنید. این می تواند اخطار خاتمه آسان باشد یا می تواند غرامت مبتنی بر عملکرد باشد که وجه نقد را از قبل به حداقل می رساند. در حالی که برخی از افراد فکر می کنند هزینه به تنهایی بزرگترین عامل تعیین کننده یک معامله است، در واقع فقط راهی است که همه می توانند خطرات منفی را از بین ببرند تا ما تمایلات بیزاری از دست دادن را ایجاد نکنیم که می تواند معامله را خراب کند.
کلام آخر:
اگر برای رشد کسب و کار خود و یا شکوفایی استارتاپ خود نیاز به یک مدرس و مشاور دارید تا هم در مسیر راهنمایی پشتیبان شما باشد و هم آنچه باید از مذاکرات فروش و روانشناسی فروش و اصول بازاریابی بیاموزید را به خوبی آموزش ببینید دکتر مجتبی برقبانی و تیم دکتر برقبانی در کنار شماست برای شروع با ما تماس بگیرید.