مذاکرات در فروش

آنچه خواهید خواند:

معمولا مذاکرات یک اقدام بسیار موثر در افزایش فروش یک محصول و بازدهی بیشتر یک کار است.مذاکره در فروش به تعامل بین بین فروشنده و خریدار برای فروش یک محصول یا ارائه ی خدمات گفته می شود که معمولا بازدهی بیشتری نسبت به تبلیغات دارد.
کارشناسان فروش معمولا با استفاده از تکنیک های زیر به مذاکرات قوی با خریدار می پردازند:

ارتباط قوی با خریدار
تمرکز بر نیاز های مشتری
به روز رسانی اطلاعات جهت تاثیرگذاری بیش تر بر تصمیم گیری مشتریان
تبدیل یک ذهنیت مخالف به موافق با طرز بیان
بالا بردن سطح اعتماد مشتری و افزایش پتانسیل برای بیزینس های بهدی

اهداف مذاکرات در فروش چیست؟
معمولا مذاکره در فروش چهار هدف اصلی را دنبال می کند: 1- افزایش معاملات، 2- کاهش عوامل متضرر کننده مانند تخفیفات و…،3- بهبود نسبت سود به زیان و افزایش ارزش محصول

مذاکره برای فروش چه اصولی دارد؟

1- استفاده از تکنیک آماده سازی فکری مشتری برای مذاکره ی اول

آماده سازی فکری مشتری یکی از اصول مهم در مذاکره به حساب می آید.این تکنیک به این معنی است که شما باید پیش از شروع مذاکره خریدار را وادار به فکر کردن به حرف هایتان کنید. =
آماده سازی فکری به مشتریان کمک می کند تا طرز فکر خود را نسبت به هدف و منظور شما عوض کنند و از جملات شما برداشت مفیدی داشته باشند.
درحقیقت آماده سازی فکری همان اعتماد سازی است. فروشنده با به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که دارد کمک می کند تا مشتری یک خرید مطمئن از فروشنده داشته باشد.

2- هدایت معامله به هدف

برای هدایت معامله به هدف که در حقیقت فروش است نیاز به اطلاعات به روز شده ی کارشناس فروش در زمینه فروش کالا است، می باشد. اطلاعات به روز شده به افزایش اعتماد مشتری به فروشنده کمک زیادی می کند.

3- حفظ موقعیت معامله

پس از ارائه پیشنهاد توسط فروشنده، رعایت اصول مذاکره برای کنترل یا حفظ شرایط اقدامی بسیار مهم تلقی می شود.
معمولا هنگامی که مشتریان از فروشندگان درخواست تخفیف می کنند، کارشناس فروش با موافقت با کاهش قیمت از موقعیت باید حفاظت کند. اما توجه داشته باشید این سیاست به معنای کنترل جایگاه معامله نیست.
محافظت از موقعیت حرفه ای فروش به معنای حفظ حوزه کار و قیمت گذاری است. بسیاری از مذاکره کنندگان بدون درک کامل نیازها و اولویت های مشتری به سمت فروش حرکت می کنند. در نتیجه، آنها یک استراتژی تجاری کاملا آگاهانه ندارند.

4-تجارت برای سود دو جانبه

همانطور که گفتیم مذاکره یک اقدام اصلی و موثر برای افزایش در فروش است که همان طور که یک الزام محسوب می شود ولی به صورت یک جانبه نیست و سود دو طرفه به دنبال دارد.در حقیقت مذاکره برای فروش یک معامله ی دوسر برد است. متخصصان فروش با درک این موضوع که تجارت با سود یک جانبه متفاوت است، این کار را انجام می دهند.

5- تقویت ارزش فروش

هنگامی که کارشناسان فروش به پایان هدف می رشند، آنها باید با خاطر نشان کردن دستاورد مشتری ارزش فروش را تقویت کنند، سپس بررسی کنند که مشتری نیز به این شرایط آگاه باشد.
این عامل بخش مهمی از مذاکره است زیرا با حفظ حرکت است که راه معامله به پایان می رسد.

6- تقویت اعتبار

یکی از اقدامات مهمی که باید کارشناس فروش آن را در مذاکرات رعایت کند، جلب اعتماد و حفظ اعتبار خود می باشد، حتی اگر مذاکرات فروش کامل شده باشد مشتری دوست دارد با یک فروشنده معتبر سروکار داشته باشد.

7- سود بردن بدون فکر کردن به نتیجه

با فروش مشارکتی‌، متخصصان فروش اطلاعات بیشتری کسب می کنند و به آنها اجازه می دهد نیازهای مشتری را بدون “فکر کردن به نتیجه فروش” برآورده سازند.
با استفاده از اصول و استراتژی های موثر مذاکره در فروش ، مانند موارد فوق، به سود خواهید رسید.
با تمرکز بر روی نتایج معامله، ایجاد ارتباط و اعتماد یک کارشناس فروش می تواند ضمن تشکیل پایه و اساس برای معاملات بعدی، معامله مورد نظر خود را انجام دهد.
نتایج سود متقابل تنها زمانی حاصل می شود که هر دو طرف به جای اینکه تقاضا را مطرح کنند، وقت لازم را برای درک نیازها بگذارند. راه فروش در صحبت های مشتری است. پس با دقت گوش کنید!

جمع بندی:

بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی کاری و حرفه ای کاملا واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند. به علاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است. موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است.با توجه به اهمیت مذاکره ی حرفه ای در افزایش فروش فروشندگان می بایست اصول و تکنیک های مذاکره را به خوبی فرا گرفته و با ترکیب آنها با اصول زبان بدن به بالاترین حد فروش دست یابند