لید : در دنیای کسب و کار، به دست آوردن مشتریان جدید و حفظ آنها از مهمترین اهداف است. لید (نقاط تماس با مشتریان بالقوه) یکی از مؤثرترین وسیلهها برای رسیدن به این هدف است. در دنیای اطلاعات و کسبوکار، مفهوم لید یا به اصطلاح سرنخ، یکی از مؤلفههای مهم در فرایندهای فروش، بازاریابی و حتی تحقیقات است.
آنچه خواهید خواند:
مزایای جذب لید: چرا جمع آوری لید مهم است؟
شناسایی بازار هدف:
با تجزیه و تحلیل لیدها میتوانید نیازهای آنها را بهتر درک و علاقه مندیهایشان را بشناسید.
افزایش فروش:
افزایش تعداد ورودی میتواند منجر به افزایش تعداد خروجی شوند. لیدها مشتریان بالقوه ورودی به یک مجموعه هستند که با مشاوره و راهنمایی درست میتوانند به خریدار تبدیل شوند.
افزایش نرخ بازگشت سرمایه:
تبدیل لید به مشتری باعث افزایش ROI فعالیتهای بازاریابیتان خواهد شد.
ارتباطات هدفمند:
لیدها اطلاعات خود را جایی قرار میدهند که در آن بخش نیاز یا مشکل دارند. شما میتوانید با توجه به این موارد پیامهای هدفمند و مناسب برای این افراد ارسال کنید.
انواع لیدها را بشناسید
لید واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Lead)
لید واجد شرایط بازاریابی یا بهاصطلاح «MQL» از طریق جستجوی ارگانیک، روشهای تبلیغاتی مانند تبلیغات بنری، تبلیغات گوگل ادز، اینفلوئنسر مارکتینگ با برند شما آشنا شدهاند و برای دانلود یک کتاب الکترونیکی، پرکردن فرم یک صفحه لندینگ و … توجهشان به سمت محصول یا خدماتتان جلب شده است. این دسته از لیدها در ابتدای قیف فروش قرار میگیرند. این افراد به دنبال برطرفکردن مشکل خود هستند و دوست دارند منابع اطلاعاتی و آموزشی معتبری را پیدا کنند.
لید واجد شرایط فروش (Sales Qualified Leads)
لید واجد شرایط فروش یا SQL به آن دسته از لیدهایی گفته میشود که برای پیداکردن سوالات و ابهامات ذهنی خود، بیشتر از قبل سعی میکنند با یک برند خاص ارتباط بگیرند. ممکن است آنها با شما تماس بگیرند یا سوالات خود در چت آنلاین از شما بپرسند. در مثال دیگر، مخاطب فرمی که شامل سوالهایی در رابطه با محصولات یا خدمات شما است را پر میکند و از این طریق علاقهمندی خود را نشان میدهد. لیدهای واجد شرایط فروش تمایل به صحبت با تیم فروش دارند و هنوز برای خرید یا دریافت خدمات آماده نیستند.
لید واجد شرایط محصول (Product Qualified Leads)
لید واجد شرایط محصول یا PQL بسیار بیشتر از دو گروه قبلی به خرید تمایل دارند. به همین دلیل لیدهای PQL باارزشترین مشتریان راغب در دنیای بازاریابی هستند. تفاوت لید واجد شرایط محصول در این است که این دسته از لیدها پس از امتحان نسخه رایگان یا محدود از محصولات یا خدمات، علاقه خود را برای خرید نسخه اصلی نشان میدهند. برای مثال، تریبون با در نظرگرفتن یک کد تخفیف برای افرادی که اولین بار از محصولات ما خرید میکنند، تلاش میکند تا لیدهای واجد شرایط محصول را ترغیب به خرید کند.
لید واجد شرایط خدمات (Service Qualified Leads)
لیدهای واجد شرایط خدمات، آن دسته از لیدهایی هستند که قبلاً از محصولات یا خدمات استفاده کردهاند و به دنبال ارتقای آن هستند. برای مثال، مخاطبی به نماینده خدمات مشتری خود میگوید که علاقهمند به ارتقای اشتراک سرویس خود است. پس از آن نماینده خدمات مشتری، او را به تیم فروش وصل میکند و در نهایت او تبدیل به لید واحد شرایط خدمات میشود.
10 نکته طلایی برای موفقیت در کسب و کار آنلاین
مراحل مهم تولید لید
فرایند تولید لید در دنیای بازاریابی آنلاین بسیار کارآمد و مهم است و ابزارها و ترفندهای زیادی وجود دارد که شما را ترغیب میکند تا بتوانید لیدهای ارزشمندی برای کسبوکار خود تولید کنید. در ادامه، مسیر یک کاربر علاقهمند به کسبوکار شما تا مرحله تولید لید را مختصر توضیح خواهیم داد.
مرحله اول:
در این مرحله کاربر از طریق یکی از کانالهای بازاریابی کسبوکار مانند صفحات اصلی سایت، مقالات بلاگ و شبکههای اجتماعی با برند شما آشنا میشود.
مرحله دوم:
پس از مرحله اول، کاربر روی دکمهای بهنام «کال تو اکشن» (Call to Action) کلیک میکند. عمل به اقدام معمولا به شکل دکمه، پیام یا یک تصویر است و کاربران را تشویق به انجام یک عمل خاص میکند. برای مثال کلیک روی یک لینک، یکی از این موارد محسوب میشود.
مرحله سوم:
در مرحله سوم، کاربر پس از کلیک روی CTA، وارد صفحه لندینگ (Landing) میشود. لندینگ صفحهای است که برای گرفتن اطلاعات از لید در ازای ارائه یک پیشنهاد ویژه طراحی میشود. برای مثال، کاربر بهازای دانلود یک دوره آموزشی رایگان، یک ایبوک و …، اطلاعات خود را در فرم صفحه لندینگ وارد میکند.
مرحله چهارم:
زمانی که کاربر در صفحه لندینگ قرار دارد، فرمی را پر میکند و برای کسبکار ارسال میکند و به یک لید جدید برای کسبوکار تبدیل میشود. کسبوکار با اطلاعاتی که از کاربر علاقهمند در اختیارش دارد، میتواند برای ایجاد علاقهمندی بیشتر و در نهایت خرید، کمپینهای مختلفی را برای او طراحی کند.
تبهبندی لید (Lead Scoring) چیست؟
رتبهبندی لید (Lead Scoring) برای ارزیابی لیدها به صورت کمی استفاده میشود. بر اساس این روش، لیدها توسط سیستم شمارهای امتیازبندی میشوند و هر لید در یکی از بخشهای «علاقهمند» تا «آماده برای فروش» قرار میگیرد و یک امتیاز مشخص میگیرد. هر چه لید امتیاز بیشتری داشته باشد، احتمال تبدیلشدن او به لید واجد شرایط فروش افزایش مییابد. گفتنی است معیار امتیازدهی به لیدها بر اساس نوع کسبوکار متفاوت است ولی این معیار باید برای بخشهای بازاریابی و فروش سازمان، به صورتی هماهنگ تعیین شود.
امتیازی که به لیدها داده میشود میتواند بر اساس معیارهای مختلفی چون اطلاعات ارائهشده توسط آنها، میزان تعامل لید با برند و … تعیین شود. اهمیت هر معیار نیز به خود کسبوکار بستگی دارد. به طور مثال ممکن است بخواهید امتیاز لیدی را که از یک کد تخفیف خاص استفاده کرده است، بیشتر در نظر بگیرید، چون این لید با ویژگیهای مخاطبان هدف شما همخوانی بیشتری دارد و در کسبوکار شما سودآور است.
سخن پایانی
تولید لید را میتوان یکی از موثرترین و کارآمدترین روشهای جذب مشتری دانست. برای ساخت لید روشهای متنوعی وجود دارد و از آنجایی که جذب لید برای هر کسبوکاری متفاوت است، به همین دلیل لازم است با توجه به نوع کسبوکار، از یکی از تکنیکهای جذب لید بهره برد. خوب است که از تولید سرنخهای فروش به عنوان بخشی از هسته کسبوکار خود استفاده کنید تا مشتریان بیشتری را به طرفدار برند یا مشتری محصولات یا خدمات خود کنید.
دکتر مجتبی برقبانی مشاور کسب و کار در حوزه بیوتی ، مشاور کسب و کار
شماره تماس : 09122445966