استراتژی فروش : بهترین استراتژی های فروش کدام هستند؟ یک پلن استراتژی موفق، بنیادی را برای یک سازمان فروش موفق و منسجم ایجاد می‌کند. طرح‌ها و استراتژی های فروش می‌توانند فروشنده‌ها را برای یک هدف مشترک آماده کرده و آنها را تقویت کنند تا بتوانند بهترین کار خود را انجام دهند. همچنین رضایت و موفقیت را برایشان تامین می‌نمایند.
آنچه خواهید خواند:
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و فعالیت‌های فروش را هدایت می‌کند. استراتژی فروش نحوه پیروزی کسب‌وکار در رقابت، حفظ و افزایش مشتریان را برای آن کسب‌وکار شرح می‌دهد.
یک برنامه استراتژی فروش قوی می‌تواند پایه‌های تاسیس یک سازمان فروش منسجم و موفق ایجاد کند. بنابراین، باید سعی کنید الگوها، برنامه‌ها و نمونه استراتژی فروش و بازاریابی که توسط تیم‌های برتر فروش در سراسر جهان استفاده می‌شود را کشف و استفاده کنید.
بهترین استراتژی های فروش
۱. فروش آنلاین را از طریق سوشال مدیا افزایش دهید
این روزها شبکه‌های اجتماعی یکی از محبوب ترین روش‌های کسب اطلاعات برای مردم هستند. به همین خاطر است که از هر ۱۰ نفر فروشنده یا بازاریاب، ۹ نفر است آنها در حداقل دو شبکه اجتماعی فعالیت دارند. افزایش فروش آنلاین از طریق سوشال مدیا با کمی‌تفکر خلاق و برنامه ریزی استراتژیک کاملاً دست یافتنی است.
گرچه ممکن مقاومت در برابر ترندهای جذاب شبکه‌های اجتماعی یا حضور در جوامعی که رقبای شما هستند، کمی وسوسه کننده به نظر برسد اما احتمالاً جزو بهترین استراتژی های فروش به حساب نمی‌آید. شما باید قیف مشتریان خود را تا جای ممکن بهینه طراحی کنید. پس درباره اینکه مشتری هدف را از چه طریقی پیدا می‌کنید، حساس باشید و ببینید آنها بیشترین زمان خود را کجا صرف می‌کنند و در چه فضاهایی بیشتر فعال هستند.
به خاطر بسپارید که تُن و صدای برند شما می‌بایست با توجه به پلتفرمی که استفاده می‌کنید تغییر کند تا بتوانید با مخاطبین آن ارتباط برقرار کنید. محتوای تولیدی شما باید بتواند با سایر محتواهای آن سوشال مدیا همخوانی داشته باشد و خارج از آن به نظر نرسد.
۲. تبدیل به یک رهبر فکری شوید
به اشتراک گذاشتن توصیه‌ها، تکنیک‌هایی که امتحان خود را پس داده‌اند و به طور کلی تخصص شما، می‌تواند یکی از روش‌های ماندگار برای ساخت پرسونال برندینگ باشد که به سازمان شما نیز ارزش خواهد داد. مطمئناً هیچ کس دلش نمی‌خواهد این احساس را داشته باشد که خود را در کارش می‌فروشد. به جای این بهتر است با ارائه راه حل‌ها به مشتریان، به آنها کمک کنیم.
رهبران فکری دقیقاً اینکار را انجام می‌دهند. در تحقیقاتی که در سال ۲۰۲۰ روی این موضوع انجام شده است، ۸۸ درصد از شرکت کنندگان یک نظرسنجی اذعان داشتند که رهبری فکری در بهبود پرسپکتیو یا دید یک شرکت بسیار موثر است. پس نکته در چیست؟
تمام محتواهای رهبری فکر به یکسان ایجاد نمی‌شوند. همانقدر که این موضوع می‌تواند تاثیر مثبت روی یک شرکت داشته باشد، رهبری فکری ضعیف هم می‌تواند برای اهداف فروش یک شرکت نابودکننده عمل کند. یک چهارم تصمیم گیرندگانی که در نظرسنجی مطرح شده شرکت کردند، گفته‌اند که محتوای رهبری فکری نقش مهمی در علت همکاری نکردن با یک سازمان داشته است.
قبل از اینکه بخواهید پستی در شبکه‌های اجتماعی برای پیدا کردن سرنخ‌ها، آماده کنید، در نظر بگیرید که مخاطب شما کیست، به چه چیزی نیاز دارد و چگونه سازمان شما می‌تواند به او کمک کند. و بد نیست اگر بخش بازاریابی، ارتباطات و همینطور PR سازمان هم نگاهی به این پست‌ها داشته باشند تا مطمئن شوید که همه چیز همراستا با برندینگ انجام می‌شود.
۳. به تماس‌های داخلی فروش به عنوان سرنخ‌های اصلی اولویت بدهید
وقتی صحبت از بهترین استراتژی های فروش باشد یکی از سوالات رایجی که پرسیده می‌شود این است که آیا باید درباره قیمت در همان تماس اول با مشتری صحبت کرد؟ پاسخ صادقانه این است که بستگی دارد. شما تیم فروش شما می‌داند که فرایند فروش در سازمان‌تان به چه شکل است و درصد موفقیت در حالت‌هایی که قیمت دهی در تماس اول، آخر یا جایی میان مذاکرات انجام شده است را می‌داند. پس بهتر است به تجارب خود تکیه کنید.
همچنین تیم شما باید همیشه مشتریانی را اولویت قرار دهد که با مرکز تماس گرفته‌اند. این سرنخ‌های مهم قطعاً به چیزی که می‌فروشید علاقمند شده‌اند و می‌خواهند قبل از تصمیم گیری اطلاعات کافی درباره اینکه چطور محصول یا خدمت شما می‌تواند به آنها کمک کند را دریافت نمایند. با اولویت دادن به صحبت با این سرنخ‌ها به محض اینکه با شما تماس می‌گیرند یا ایمیلی می‌فرستند، شما قدم جلو گذاشته‌اید تا به آنها نشان دهید که سازمانی مفید، راه حل محور و باملاحظه هستید که برای وقت آنها ارزش قائلید. اگر این بدین معناست که معامله را در همان تماس اول ببندید، تا زمانی که مشتری اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم گیری را دریافت کند، مشکلی ندارد.
۴. درباره مشتریان احتمالی به درستی تحقیق و ارزیابی کنید.
حتی بهترین استراتژی های فروش هم نمی‌تواند هدف قرار دادن اشتباه مشتریان را جبران کند. برای اینکه مطمئن شوید تیم شما به نوع درستی از مشتریان می‌فروشد، آنها را تشویق کنید تا قبل از صحبت درباره محصول با مشتریان، درباره سرنخ‌های خود تحقیق کنند و آنها را بسنجند. با اینکار متوجه می‌شوند که هرچه قبل از تماس آماده تر باشند، راحت‌تر می‌توانند مکالمه بستن معامله را پیش ببرند.
شروطی که باید یک سرنخ داشته باشد تا بتواند به عنوان مشتری احتمالی و مناسب شما در نظر گرفته شود را مشخص کنید. اینکار بایستی بر اساس دموگرافیک‌ها و سابقه ارتباط با سرنخ‌های قبلی انجام گیرد.
۵. از تماس سرد خجالت نکشید.
در فروش، تماس سرد غیر قابل اجتناب است. اما قرار نیست عذاب آور باشد. بعضی از بهترین استراتژی های فروش تکنیک‌هایی برای تماس سرد ارائه می‌کنند که می‌توانند مفید واقع شوند. مثلاً از کارمندان تیم فروش بخواهید قبل از تماس واقعی، تماس سرد را با همکاران خود تمرین کنند. این کار باعث می‌شود اعتماد به نفس شان بالا برود و با اسکریپت هم راحت‌تر شوند.
۶. بهترین معرفی از محصول را ارائه کنید.
معرفی محصول می‌تواند یک لحظه سرنوشت ساز حتی در بهترین استراتژی های فروش باشد. این معرفی باید آنقدر قوی تدوین شده باشد که یک ارائه تاثیرگذار بسازد اما زیادی قوی بودن آن هم می‌تواند مشتری را بترساند.
درباره اجزای یک معرفی محصول موفق مطالعه کنید و به سرنخ خود نشان دهید که چطور می‌توانند با خرید این محصول منتفع شوند. سپس از اعضای تیم فروش بخواهید که این موارد را تمرین کنند. حتی می‌توانید عملکرد این نوع معرفی محصول را برای مشتریان وفادار قدیمی ارائه کنید تا نظر و بازخورد آنها را جمع آوری نمایید.
۷. یک نتیجه نهایی شفاف و شخصی سازی شده فراهم آورید.
وقتی مشتری به سراغ کسب و کار شما می‌آید، لزوماً به دنبال یک سرویس یا محصول نیست؛ او می‌خواهد نتیجه نهایی دلخواهش را به دست بیاورد. این مشتریان می‌خواهند چیزی را بخرند که عملیات آنها را بهبود بخشد یا خیلی ساده از طریق پیشنهادی که به آنها می‌دهید، استراتژی های خود بهتر کنند.
بعد از اینکه درباره خدمات یا محصولات خود توضیح دادید، می‌توانید بسته به نیاز مشتری، مزایای آنها را به روشی که برای آن مشتری خاص ارزشمند است، شخصی سازی کنید. اگر یک نرم افزار خدمات مشتریان شخصی سازی شده به یک کسب و کار کوچک می‌فروشید که هیچ تجربه قبلی ندارند، وظیفه شماست که به آنها آموزش دهید چگونه تنظیمات این نرم افزار را برای استفاده در یک کسب و کار کوچک انجام دهند. با اینکار آنها راحت تر می‌توانند کاربرد نرم افزار شما را ببینند و زمان کمتری برای یادگیری استفاده از آن صرف خواهند کرد. با ترسیم یک تصویر واضح، مشتری شما می‌تواند ارزش خرید خود را بداند و بیشتر برای خرید آن تمایل نشان دهد.
۸. درباره پیشنهاد خود منعطف عمل کنید.
در مکالمات فروش، باید انتظار این را داشته باشید که مشتریانی با درخواست‌هایی خاص به سراغ شما بیایند. خصوصاً اگر با شرکت‌هایی کار می‌کنید که نیازها و ساختارهای متفاوتی دارند. به جای اینکه بگویید نمی‌توانید یا نمی‌خواهید کاری که آنها خواسته‌اند را انجام دهید، مطمئن شوید که استراتژی فروش شما با نیازهای مشتری همخوانی داشته باشد. از ویژگی‌های بهترین استراتژی های فروش همین منعطف بودن است.
۹. معامله را با اعتماد به نفس ببندید.
اینکه چگونه یک معامله را می‌بندید به همان اندازه مهم است که چطور مکالمه خود را آغاز می‌کنید. از تکنیک‌های واضح، دقیق و منسجم تشویق کننده استفاده کنید تا مطمئن شوید که تیم فروش انتظارات درستی را ایجاد کرده و می‌توانند به آنچه وعده داده‌اند عمل کنند.
داشتن یک لیست از بهترین استراتژی های فروش که تکنیک‌های بستن معامله را شامل شود می‌تواند به فروشنده‌ها کمک کند تا به صورت روتین معامله‌ها را ببندند. چنین تکنیک‌هایی می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
«همین حالا یا هیچ وقت»، «اگر این خرید را همین حالا انجام دهید بیست درصد تخفیف برای شما در نظر گرفته می‌شود» یا «به نظر شما پیشنهادی که داده‌ام می‌تواند مشکل شما را حل کند؟».
۱۰. یکی از بهترین استراتژی های فروش: پرورش مشتری‌های فعلی به هدف فروش در آینده
وقتی یک معامله به نتیجه رسید دیگر نیازی به بهترین استراتژی های فروش ندارید درست است؟ نه؛ اشتباه است. مدیریت حساب‌ها یکی از بخش‌های مهم فرایند فروش و داشتن مشتریانی راضی و وفادار است که می‌تواند در آینده فرصت‌های فروش بیشتر به آنها را هم ایجاد کند.
بعد از اینکه تیم فروش شما توانستند از طریق استراتژی فروش به موفقیت برسند، باید یک قدم بیشتر هم بردارند و یک همکاری بین تیم فروش و تیم خدمات مشتریان ایجاد کنند. با اطمینان از اینکه مشتری از سرویس یا محصول خود راضی است می‌توانید مطمئن شوید که این مشتری در آینده نیز به خرید از شرکت شما علاقه دارد و حتی تبلیغ آن را می‌کند.
دکتر مجتبی برقبانی مشاور برندینگ و مشاور کسب و کار